Инструменты влияния
Людям с приятной внешностью автоматически приписывают такие качества, как талант, доброта, честность и ум. Например, часто такой эффект наблюдается при приеме на работу и влияет на оплату труда.
В 1994 году психологи проводили исследование среди канадских и американских работников. Как выяснилось, работа симпатичных служащих оплачивается в среднем на 12-14% выше, чем работа их коллег с обычной внешностью.
Привлекательным людям нужно меньше сил, чтобы влиять на мнения других и добиваться желаемого результата, потому что они кажутся более убедительными и располагают к себе автоматически. Для противоположных случаев существуют форумы для одиноких.
https://psyche.guru/forum/forum/97-odinochestvo/
Магическое «потому что»
Люди охотнее делают одолжения друг другу, если понимают причину. Это доказывает эксперимент профессора психологии Гарвардского университета Эллен Лангер.
Она пыталась уговорить людей пропустить ее без очереди к ксероксу.
Одним людям она говорила «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?», а другим — «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»
В первом случае 94% людей, которых просила Эллен, пропустили ее без очереди. Во втором —
Может показаться, что главное различие между двумя просьбами — дополнительная информация «потому что я спешу». Как выяснилось после второго эксперимента, сработала фраза «потому что».
Лангер также просила людей пропустить ее без очереди, использов просто связку «потому что», — не добавляла ничего нового: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?». 93% людей соглашались ее пропустить.
Стереотип «дорогое = хорошее»
Люди привыкли к мнению, что высокая цена соответствует более высокому качеству. Поэтому часто, выбирая между товарами, они останавливаются на том, что подороже.
Обратная сторона этого стереотипа — дешевые вещи автоматически расценивают как плохие.
В качестве примера Роберт Чалдини рассказывает историю знакомой владелицы магазина ювелирных изделий.
В пик туристического сезона у них плохо покупали новые бирюзовые украшения.
Женщина использовала несколько стандартных «трюков» , чтобы исправить положение. Пыталась привлечь к изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе в центр магазина, просила продавцов усиленно рекламировать товар — ничего не работало.
Тогда она психанула и решила продать все украшения с 50% скидкой. Написала записку главному продавцу «Умножить на 1/2 цену на всю бирюзу» и уехала в командировку.
Через несколько дней она вернулась и поразилась: в магазине продали всю партию украшений. Но вдвое дороже, потому что продавец неправильно прочитал записку.
Правило «ты мне, я — тебе»
С детства мы привыкли жить по «правилу взаимного обмена»: человек старается всегда оплачивать то, что ему дают другие.
Если он не придерживается такого принципа, на него навешивают ярлык в стиле «неблагодарный». Поэтому по своей природе люди идут на все, чтобы казаться «правильными», и стараются помогать всем, кто однажды помог им.
«Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас используют те, кто стремится заработать на нашей признательности», — пишет Роберт Чалдини.
Как «правило взаимного обмена» становится мощным инструментом влияния, показывает эксперимент профессора Денниса Ригана из Корнеллского университета.
Он попросил человека пройтись по галерее и оценить картины, представленные там. Вместе с ним этим занимался еще один испытуемый, который на самом деле был ассистентом доктора Ригана.
Назовем его Джоном.
Эксперимент проводился в двух вариантах.
В первом случае Джон делал маленькую услугу испытуемому. Он уходил на перерыв и возвращался с двумя бутылками кока-колы.
«Я спросил у профессора, можно ли мне выйти за колой, и он разрешил. Так что я купил и для вас», — говорил он.
Во втором случае Джон не оказывал испытуемому любезности: после перерыва возвращался с пустыми руками.
Во всех остальных отношениях он вел себя одинаково.
